​Частное домостроение Good Wood: Как мы стали делать больше продаж через видеозвонки в пандемию
Бомбический лайфхак от Александра Дубовенко. Как же заинтересовать клиентов выходить на видео в зум:
Меня часто спрашивают «А как вы добились успеха? А что вы сделали, чтобы строить не 20 домов год, а 300».
На самом деле я не очень люблю этот вопрос. Во-первых потому, что я сейчас понимаю, что любой успех- это на 95% просто везение, ошибка выжившего). Во-вторых очень сложно отвечать на эти вопросы без короны, а корона начинает давить на мозг и ты перестаешь быть адекватным). Ну и наконец третье- те вещи, которые ты сделал раньше в будущем не сработают. Они теперь всем очевидны и теперь это и так делают все.
Тем не менее, я все таки пытаюсь анализировать 2-3 десятка сверх важных наших шагов и обобщить их. И это проще всего выразить одной фразой- мы не тупим. Для того чтобы успешно развивать свою компанию достаточно просто не тупить.
В качестве примера, расскажу что мы делали в пандемию. Мы понимали что часть людей будет на удаленке и что заказчики будут бояться ездить в офисы, мы провели обучение сотрудникам, установили у всех зум и скайп и приняли у каждого персональный экзамен по зуму и скайпу, в том числе по навыкам демонстрации экрана. Сейчас это смешно звучит, но марте 2020 мало кто умел это делать.
Перестроили целеполагание на первичном звонке. Если раньше цель звонка была продать встречу, то появилась новая цель- продать видеовстречу. Два дня поработали, звонков много, видеовстреч менеджер-архитектор-заказчик мало. Начали разбираться- поняли, у клиентов фобия показывать себя. Тогда мы придумали такую штуку: мы записали небольшую видеодемку ( сценку ), на которой типа клиент звонит к нам в офис, менеджер и архитектор с ним общаются, заказчик сообщает Кадастровый номер, архитектор начинает в прямом эфире изучать как по участку ходит солнце и советует дом. Мы скорректировали работу менеджеров. Тем заказчики, которые не хотели идти на видеовстречу, высылалась эта демка и после нее больше 50% соглашались на видеовстречу. В итоге у нас пошли удаленные продажи с первых дней. Я был доволен, но я вспомнил про коллег по цеху. Дал задачу сотрудникам: «мы конечно умные, но есть же другие участники рынка. Давайте посмотрим что придумали они. Сделайте контрольные звонки». В итоге я получил отчет «50% вообще не отвечают. Половина работает из дома с мобильных, долго отвечают, голос заспаный, посторонние звуки. Видеовстречу или какие то шаги не предлагают, тон депрессивный».
Придумали ли мы что то гениальное? Нет конечно. Это просто очевидно и лежит на поверхности, задача просто не тупить. Задавать себе вопрос «а что мы можем с этим поделать»? И просто делать.
Всем спасибо.