Бизнес лайфхак: как сделать лучшее предложение на рынке
Вот так, что вы не просто не против ее купить, а она становится мечтой, предметом желаний, символом нового витка жизни или статуса в обществе?
Почему многим триатлонистам так важно носить именно часы Garmin?
А яхтсмены предпочитают Rolex Oyster?
Девушки мечтают о последней модели IPhone и браслете Cartier?
Глобальное партнерство с агентством Ogylvy — это признак высочайшего статуса любой компании?
А если лететь — то только Qatar и Emirates?
Если копать исследования клиентов, то можно сначала они будут вываливать стандартные формулировки про статусность, комфорт, качество бренда.
Спрашивая глубже, ты обязательно попадешь на формулировку «магия». Причем, каждый будет трактовать магию по своему.
«Чувствую, что это моя вещь»
«Оно отражает мой внутренний мир»
«Я ощущаю себя счастливым, как в детстве»
Эта «магия» будет непременно упираться в ощущения. А ощущения пробросят тебя в какой-то момент детства, где было сложилась какое-то очень важная установка. Или из настоящего, который оставил неотразимое впечатление.
Поэтому, продвигая новый для рынка продукт, я делаю акцент на жизнь и среду человека, чтобы лучше понять, как внешняя среда влияет на его решения:
1. Чего вам больше всего не хватает в повседневной жизни / деятельности, связанной __.
2. Три главные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь каждый день
3. Если бы вы были владельцем этого бизнеса, то чем бы вы гордились в продукте?
4. Что может заставить вас перейти от одного бренда к другому?
5. Что вас может удержать от покупки?
6. Где вы ищите советы? Какие рассылки и блоги читаете?
7. Где вы ищите информацию о продуктах, когда сомневаетесь в покупке?
8. Где проводите большую часть времени в интернете?
9. На какие соц сети и каналы (в том числе видео), подписаны?
После этого можно перейти к глубинному интервью:
10. Кем вы мечтали стать в детстве? Получилось ли задуманное?
11. Что для вас самое важное как для профессионала в ____?
12. Если я говорю о каком нибудь продукте: это не продукт, это «магия», что для вас могли бы значить эти слова?
13. Вспомните самый большой положительный впечатлительный опыт работы в нише _ с __. Что это это было? Почему оставило такое впечатление
14. Если бы вы были конструктором или у вас была волшебная палочка, чтобы вы добавили в продукт, чтобы он вызывал ощущение «___».
Что мне это дает:
15. Я понимаю контекст жизни клиента. Кто влияет на его решение, как он определяет ценность продукта.
16. Я вижу эмоции, на которые можно ставить акцент
17. Я вижу дорожную карту развития продукта.
18. Я могу проверить, где мои маркетинговые ценности не донесены в материалах
19. В результате растет конверсия и сарафан.
Итог.
Мы покупаем вещи из-за: эмоциональной привязанности, социального статуса, восприятия нового неповторимого опыта и на основании рекомендации значимого лица.
Комбинация всех 4 факторов, конкретно прописанных словами клиента, дает самое убойное предложение в рынке
Лайфхаком любезно поделился Петроченков. Если у вас есть свои лайфхаки, присылайте мне @sheller123