7 лайфхаков по продажам от продажника с опытом
1) Никогда не судите людей по себе. То, что вы считаете офигенным товаром – для других может быть дерьмом. И наоборот, что вы бы никогда не купили – для других лучшее приобретение в их жизни. Активно предлагая только тот товар, что нравится вам – вы сильно ограничиваете свои продажи.
2) Не унижайте конкурирующие компании и товары. Во-первых, это с моральной точки зрения не совсем правильно. Во-вторых, каждый из нас считает, что все его поступки абсолютно осознанны. Что принимая решение купить тот или иной бренд — это обдуманное и взвешенное решение. Даже если это не так (а в 60-70% случаев, по моему опыту, это не так). По итогу, оскорбляя чужой бренд – вы оскорбляете потребителя, купившего его. Вы выставляете его дураком! Лояльность клиента к вам улетучивается мгновенно, а вы все дальше удаляетесь от продажи.
Приведем 2 примера:
Среднестатистический парень Вася купил кроссовки NIKE. Ходит в них радуется. И ноские, и удобные и легкие – просто красота. И вдруг решил он зайти к вам в магазин с кроссовками REEBOK подобрать что-нибудь еще. А вы, будучи консультантом магазина, станете рассказывать Васе, что кроссовки NIKE полное дерьмо, что они рвутся, мнутся, плохо пахнут и вообще они расисты. Кем будет считать себя Вася? Долбоебом! Ну либо второй вариант – долбоебом он будет считать вас. Но оба эти варианта нам совсем не нужны. Комфортная среда и правильное настроение – это еще один шаг к продаже.
Второй пример. Как-то я решил купить себе авто. Пришел в салон КИА и долго общался с менеджером. Обсудили все нюансы и решили созвонится через неделю. Через пару дней я поменял свои предпочтения и купил слегка подержанный Мерседес. В назначенное время позвонил манагер с вопросом – ну мол когда к нам придете с деньгами? Я объяснил все как есть – решил Мерседес. И что тут понеслось! Он рассказал мне какие это плохие машины, что я попаду на бабки. Что у меня стуканет мотор и отвалится коробка, что всю свою зарплату буду тратить на обслуживание! Сказав ему «спасибо» за его псевдо-экспертное мнение мы прекратили общение. (КИА Шереметьево – привет!!!) А что в итоге? В итоге уже продолжительное время езжу на авто, которое совершенно не ломается. Только расходники. Ни копейки в ремонт вложено не было. И я очень рад что выбрал именно эту машину. Ну и плевать что ему уже 5 год пошел. Я доволен выбором. И теперь для меня менеджер салона – кто? Правильно – долбоеб. И теперь, когда я выбираю машину жене, к этому долбоебу я больше не пойду. Непрофессиональный менеджер просто лишил себя потенциального клиента.
3) Постоянно учитесь! Я абсолютно уверен в том, что хороший менеджер по продажам должен знать все о своем товаре вплоть до атомов. Зачем это нужно? Во-первых, у вас будет мощная база знаний и на любой вопрос клиента вы всегда сможете найти профессиональный ответ.
Во-вторых, сильно меняется ваша речь. Вы начинаете оперировать профессиональными терминами. Вместо тупых «лучше-хуже» вы сможете мастерски обьяснять заказчику преимущества вашего товара. И поверьте мне, в какую только хрень не готов поверить клиент, если вы используете в своем языке профессиональную лексику (которую он зачастую не знает) и в целом правильно строите свою речь.
К тому же, люди любят и чувствуют профессионализм. Когда ни один вопрос не способен поставить вас в неловкое положение – это поднимает ваши шансы сделать продажу в разы. Вы думаете достаточно знать свой товар? Нет! Вы должны изучать товар всех конкурентов, во всех ценовых категориях.
И иногда даже товары заменители. Только так вы сможете обрубать на корню все возражения клиента и вопли конкурентов.
Случай из жизни – стажировался у нас один «годовасик». Едем с ним в машине после клиента.
Говорим о работе. Далее диалог:
Все не влезло, читаем в Телеграфе.
Продолжение, как наберётся 10 лайков 😊