🔻Воронка продаж в B2B
Как она работала у меня в SaaS и в Опте.
Я видел много разных воронок продаж и каждая имела одинаковое начало и конец - Лиды в начале и заключенные договора\запуски в конце. Середина отличалась практически у всех.
Подробно расписывать каждый этап не буду, возможно потом.
Подсвечу какие бест практик использовал у себя и какие ошибки совершил - сейчас их не делаю.
При создании каждой новой воронки я подробно дроблю этапность, прям до мелочей. Если конечная цель менеджера назначить встречу через соц.сеть, могу декомпозировать этот этап на 3 промежуточных:
- отправлено первое сообщение (если ЛПР не отвечает, то⇓
- отправлено второе сообщение (если ЛПР не отвечает, то⇓
- отправлено третье сообщение;
✔️При создании любой новой воронки, этапов 10-14 получается. Механика работы с такой воронкой требует усиленного контроля за менеджерами по продажам на первых этапах. Без этого к сожалению никуда, иначе ничего двигаться не будет.
После того как собрана статистика по этапам, выявлены промежуточные ненужные этапы, в воронке остается в среднем 5-7 рабочих этапов.
Вывод: максимально дробим - далее избавляемся от ненужных этапов.
Частые ошибки при работе с воронкой продаж:
- мало этапов. Например этап Переговоры - куда по моей практике попадает максимальное количество лидов)) Что с ними непонятно.
- одна воронка под разные бизнес-юниты. Например, одна воронка на работу с тендерными лидами и лидами, которые зашли напрямую.
- отсутствие контроля за воронкой продаж. Нет регулярного контроля, нет постоянного движения лидов по воронке.
© @floor_99