Самая дорогая фраза в переговорах звучит как «согласен».
Эндрю Карнеги услышал её в 1901 году и узнал цену через год.

Он продавал свою компанию Моргану. Написал цифру на клочке бумаги, сложил и передал через стол. Морган развернул, посмотрел и сказал, что берёт. Разговор занял меньше минуты.

Через год они случайно оказались рядом на палубе корабля, и Карнеги обмолвился, что стоило просить на сто миллионов больше. Морган спокойно ответил, что тогда бы он их и заплатил.

Карнеги знал себестоимость стали лучше всех в стране и умел торговаться с поставщиками так, что его боялись. Цену собственной компании он вывел из своих цифр, и по его расчётам она была честной. Только жила эта цена в голове того, кто сидел напротив, и добраться туда можно было единственным способом.

Мгновенное согласие означает, что ты остановился раньше, чем дошёл до границы второй стороны. И уже не узнаешь, где она была.

У предпринимателя таких разговоров несколько десятков в год. С партнёром про доли и вклад. С сотрудником, который давно в команде и давно не приносит денег. Каждый из них двигает прибыль сильнее, чем половина того, что обсуждается на стратегических сессиях.

На один из выездов приехал основатель с запросом на рост выручки. Мы стали спрашивать про партнёрство, он отмахивался, говорил, что там ничего важного нет. Зал слышал другое. Половина компании уходила человеку, которого он давно не видел в работе, и рост в этой конструкции работал против него самого. Каждый заработанный рубль он делил с тем, кто перестал участвовать. Он не хотел роста, и в его положении это было единственное разумное поведение.

Разговора с партнёром он избегал несколько лет. Был уверен, что этот разговор всё сломает, и ни разу не посчитал, сколько стоит молчание.

Такое слышно раньше, чем человек согласится об этом говорить. Про себя он рассказывает подробно, про партнёра выходит абзац из общих слов, хотя доли пополам. Когда мы спросили, сколько эта половина стоила ему за прошлый год, он не ответил, потому что никогда не считал.

Из зала он вышел с одной задачей. Прямой открытый разговор с партнёром, без заготовленного решения и без ультиматумов. За три месяца они договорились о выходе партнёра и о цене доли.

Он сказал потом, что не ожидал, насколько глубоко это было зарыто. Пришёл за ростом выручки, а нашёл разговор, который не вёл несколько лет.

Рядом с Карнеги не было никого, кто задал бы такой вопрос до сделки. Только человек напротив, который знал цену и молчал, потому что был второй стороной.